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Para tornar o processo de vendas de seu estabelecimento ainda mais rentável, é necessário aplicar um funil de vendas bem estruturado. De forma que ele seja capaz de converter cada vez mais clientes para sua empresa, fazendo com que bons resultados sejam alcançados.
Mas você já considerou ter um funil de vendas em sua empresa para potencializar os resultados? Se sim, já se atentou se a proposta de seu funil está de acordo com as etapas de compra do cliente em sua empresa?
Neste artigo, você entenderá e aprenderá a aplicar tudo o que precisa sobre o funil de venda, considerando seu conceito, o funcionamento, as suas etapas, vantagens e como ele pode ser aplicado em uma empresa.
Índice
O que é o funil de vendas?
Trata-se de uma ferramenta extremamente útil aplicada pelas empresas para ter uma melhor visualização da jornada de compra de um cliente. Ou seja, funciona para que a equipe de vendas saiba em qual etapa da negociação o cliente se encontra para concretizar uma venda.
Essa jornada do cliente é composta por diferentes estágios, com gatilhos estratégicos e assertivos que servem para proporcionar maior suporte a esse processo dentro dos times de venda de uma empresa.
Vale lembrar que para um bom funcionamento dessa estratégia é preciso que as equipes de vendas e marketing trabalhem em conjunto, dessa forma, enquanto um elabora as estratégias, o outro identifica, com base na jornada do cliente, o momento certo de fazer proposta e finalizar a venda.
Como essa ferramenta funciona?
A ferramenta mostra aos vendedores uma visão ampla de todo o processo que resultou na concretização de venda, a começar pelo primeiro contato com um possível cliente até o momento em que ele foi convertido. Além disso, essas etapas de compra também são visualizadas pelo consumidor.
Dessa forma, o funil de vendas funciona como uma ferramenta de acompanhamento que permite à uma equipe comercial verificar tudo o que foi feito com um cliente até o ato da compra, auxiliando também a segmentar os clientes — em quais etapas eles estão, o que eles precisam — e elaborar novas estratégias assertivas para converter esse consumidor, afinal cada cliente e cada caso é único.
Com essa ferramenta bem embasada, ainda é possível medir a quantidade de clientes convertidos durante um determinado período e organizar novas argumentações e abordagens para concluir essas vendas faltantes.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Para que toda a jornada do cliente e o momento da compra sejam identificados, é necessário dividir em etapas esse processo. Em cada uma delas o vendedor deve apresentar ao consumidor vantagens e benefícios, fazendo com que o mesmo avance para um novo nível do funil, até concluir a venda.
Topo de funil: Descoberta
O primeiro passo é descobrir um problema ou uma necessidade que precisa ser suprida e que, até aquele momento, era plenamente desconhecida pelo consumidor.
O papel da empresa é oferecer conteúdos relacionados a esse problema descoberto, como infográficos, e-books gratuitos entre outros mediante a coleta de alguns dados como e-mail, telefone, nome, pois dessa forma esse consumidor se torna um lead e será trabalhado para avançar para a próxima etapa do processo, até o fechamento da mesma.
Meio de funil: Reconhecimento do problema
Nesta fase, o cliente já entende que precisa resolver seu problema, mas como? A missão da empresa é oferecer a esse lead diferentes maneiras de como ele pode solucionar essa problemática. Vale lembrar que aqui a empresa não deve empurrar para o cliente o que deseja, mas sim oferecer opções que possam auxiliá-lo nesse processo.
Fundo de funil: Decisão de compra
O consumidor, neste estágio, já sabe como resolver seu problema e, nesse momento, a sua empresa deve oferecer a solução a ele. É importante ressaltar que, uma vez que cada etapa do funil de vendas seja bem trabalhada, o cliente começa a estabelecer com o vendedor uma relação de confiança, já que ele passa a ver a empresa como uma autoridade e experiência em solucionar sua questão.
Esse é o momento de mostrar a esse consumidor que você possui a melhor opção para ele, portanto, invista nos argumentos e estratégias para fechar a venda, pois é nesse momento que temos a conclusão da jornada.
Considerar a jornada de compra de um cliente na sua empresa possibilita uma visualização das vendas feitas e dos clientes que ainda estão em etapas diferentes desse processo, fazendo com que novas estratégias e abordagens sejam elaboradas e aplicadas a esses potenciais clientes para que fechem a venda.
Leia também: A importância do sucesso do cliente na sua estratégia de vendas.
Como o funil de marketing é aplicado na prática?
Algumas dicas podem ajudar sua empresa a construir um funil de vendas qualificado e eficiente para converter clientes, veja como fazer isso:
- Estabeleça o que oferecer: Dessa forma, no início do funil, a equipe de vendas já saberá o que será ofertado ao seu cliente, considerando o que ele precisa resolver.
- Escolha a persona ideal para este funil: Mesmo que sua empresa tenha diversas pessoas, é importante que, para essa ferramenta, apenas uma delas seja escolhida, pois isso filtra com mais assertividade os clientes e facilita o processo de elaboração de estratégias para a venda.
- Monte sua oferta: Considere para isso os seus concorrentes, as necessidades apresentadas pelo mercado e considerando a persona, sempre. Uma oferta bem estruturada potencializa as chances de compra por parte do cliente.
- Automatize os processos: Ao cadastrar seus dados para ter acesso a um material que poderá ajudar o cliente a solucionar seu problema, o ideal é que ele receba mensagens e informações da sua empresa e o que ela oferece, além de conteúdos para chamar a atenção desse cliente, fazendo com que ele faça o primeiro contato.
- Invista em uma landing page poderosa: Crie um título atrativo do que se oferece após coletar as informações necessárias como telefone, e-mail, nome completo e WhatsApp, assim o vendedor já conseguirá fazer contato. Vale lembrar que é necessário que a sua ferramenta de landing page se alinhe com os meios de contato do cliente para que as mensagens cheguem até ele.
- Direcione os clientes: Sim, eles precisam ser direcionados para algum lugar e sua empresa pode fazer isso até mesmo de forma gratuita. Conteúdos nas redes sociais, blog posts, vídeos curtos além de anúncios patrocinados são algumas das opções.
- Crie uma relação de confiança com o cliente: Um bom funil é aquele que transmite confiança, de nada adianta estabelecer todas as etapas se em cada uma delas a relação de confiança entre o consumidor e a empresa não for gerada, lembre-se de que ele precisa reconhecer a sua marca como uma referência pronta a solucionar seu problema.
Com todas as etapas devidamente construídas, é hora de colocá-las em prática com os clientes. Lembre-se de que o setor de vendas e o de marketing precisam estar devidamente alinhados para que o resultado seja positivo.
Quais são as vantagens de se utilizar o funil de vendas?
Muitas são as vantagens de se investir em um funil de vendas. Ainda que seja uma estratégia mais elaborada e com muitas etapas, em que cada uma deve ser trabalhada de maneira estratégica, vale a pena investir na ferramenta, veja o porquê:
- Maiores oportunidades: Com o acompanhamento de cada etapa é possível perceber onde se encontram as oportunidades de novas vendas, elaborando estratégias ainda mais poderosas para a conversão.
- Aumento da produtividade: Com as estratégias corretas, o vendedor consegue fazer uma análise do que pode trazer um resultado positivo, através de abordagens elaboradas para diferentes clientes em níveis do funil.
- Otimização de tempo: Se tempo significa dinheiro, então nada mais justo do que otimizar os processos e com o funil isso é plenamente possível, uma vez que se consegue acompanhar os resultados de perto e elaborar estratégias assertivas para cada etapa com o objetivo de converter os prospects.
Com abordagens e estratégias bem definidas, torna-se mais fácil oferecer ao cliente o que ele precisa, aumentando as chances de uma venda ser concluída com sucesso.
Passo a passo: como construir o funil de vendas da sua empresa
Hora de construir um funil de vendas para sua empresa, confira o que você deve fazer para isso com o passo a passo para elaboração da ferramenta.
Escolha o topo do funil
Aqui é onde acontece o primeiro contato do cliente com a sua empresa, por isso, atente-se muito na escolha de quando ele entrará na jornada, isto é, quais os conteúdos que você vai oferecer a ele para que conheça a sua empresa.
Escolha onde concentrar seus esforços
É no topo ou no fundo que você deseja se concentrar? Saber onde vai se encaixar é importante para oferecer com assertividade aquilo que o cliente deseja, considere prós e contras e invista no que for melhor para a empresa.
Otimize os resultados
É preciso que a equipe de vendas bem treinada saiba o momento certo de fazer a abordagem para que o consumidor feche a venda, para isso, é necessário que ele estabeleça com o consumidor uma relação de confiança, ele precisa conhecer o cliente para identificar esse momento.
Saiba trabalhar os dados
Os dados são uma importante ferramenta para se trabalhar no funil, mas para que se tenha sucesso é importante que o vendedor saiba usar essas informações a seu favor, o que fará com que o cliente avance mais uma etapa da jornada.
Identifique o melhor de cada vendedor
Mais do que conhecer os clientes é importante conhecer sua equipe e a qualidade de cada vendedor, por isso, invista no desenvolvimento de cada um deles para potencializar as chances de venda e fim da jornada do cliente.
Como usar o WhatsApp no funil de vendas?
Com o uso do WhatsApp, fica mais fácil segmentar os consumidores nas etapas da jornada de vendas: o topo, o meio e o fundo. Uma dica valiosa é usar as listas de transmissão com conteúdos relacionados à necessidade que precisa ser suprida e acompanhar cada um deles para identificar o momento de avançar mais uma etapa da jornada.
A lista de transmissão faz com que o cliente receba a mensagem em seu privado, o que potencializa a sensação de exclusividade e faz com que ele comece um contato com a empresa, momento em que ele precisa ser estimulado para dar sequência à sua jornada até finalizar a compra.
O funil de vendas pode ser uma opção muito inteligente para potencializar as vendas por meio de estratégias e argumentos bem elaborados, de modo que o cliente inicie uma jornada de venda na sua empresa, aumentando assim os resultados.
O que você achou deste conteúdo? Esperamos que tenha gostado e aproveitado esse tema. Para complementar sua leitura, aproveite para conferir nosso conteúdo sobre Vendas no WhatsApp e veja 6 dicas para impulsionar seus negócios.
